Keputusan
konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat
yang penting bagi pemasar.
Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi
pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah
kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih.
Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.
TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:
v
Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan berbagai
informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria yang berguna menilai
merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek
yang akan dipertimbangkan.
v
Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen telah menetapkan
kriteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori
tersebut.
v
Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen telah memepunyai
beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang
ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka
pertimbangkan.
EMPAT PANDANGAN MENGENAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Teori-teori
pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti
mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan
konsumen:
Ø
Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil
keputusan yang rasional.
Ø
Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada
dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar.
Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
Ø
Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara
pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak
dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang
tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun
secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
Ø
Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau
impulsive (menurutkan desakan hati).
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
ü
Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku
sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai,
sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam
faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh
sosial budaya di luar pemasaran.
ü
Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil
keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap,
yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c)
Penilaian berbagai alternatif.
ü
Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang
berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari
dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap
pembeliannya.
HAL-HAL
DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI DAN MEMILIKI
Perilaku
konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia
juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau
konsumsi berbagai produk dan jasa.
Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan
senang yang berasal dari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang
dan berbagai pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup
secara keseluruhan.
Pemasaran
berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang ini kurang
setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama:
berlimpahnya pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian,
ketidak kokohan (masalah keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan
waktu (tidak cukup waktu untuk setia).
Pemasaran
berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi
mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan
membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam
hal ini digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para
pelanggan dengan membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai
pelayanan khusus kepada mereka.
Penalaran
Tidak ada komentar:
Posting Komentar